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  • Stefanie

Warum du einen Wunschpatienten haben solltest

Aktualisiert: Aug 9

Natürlich würden wir als Therapeuten gerne allen Patienten und Patientinnen helfen. Doch indem wir uns zu wenig Gedanken über unseren Wunschpatienten machen, verpassen wir es, uns erfolgreich zu positionieren. Das Problem dabei: Ohne klare Marktpositionierung sprechen wir am Ende nämlich niemanden wirklich an.



Darf ich vorstellen: Dein Wunschpatient

Nicht nur für Heilpraktiker für Psychotherapie, sondern auch für Therapeuten, Coaches und andere Unternehmen ist der Kunde ein unbekanntes Wesen. Das hat zur Folge, dass man als Unternehmen oder Therapeut nie wirklich weiß, mit wem man spricht und dadurch die Ansprache auch nicht gezielt formulieren und gestalten kann. Entsprechend ungenau sind die Marketingmaßnahmen und entsprechend niedrig ihr Erfolg.


Denn erfolgreiches Marketing basiert ohne Ausnahme auf der genauen Definition der Zielgruppe. Alle anzusprechen funktioniert nicht und endet viel eher damit, dass sich niemand angesprochen fühlt. So kommt es auch, dass einer der ersten Schritte bei der Erstellung einer Marketing-Strategie darin besteht, sich Gedanken zur eigenen Zielgruppe zu machen.


Für Therapeuten übersetzt sich das in Gedanken darüber, wer der Wunschpatient sein soll. Denn obschon wir gerne alle unterstützten würden, lohnt es sich, uns zu überlegen, wen wir gerne bzw. am liebsten behandeln würden. Nicht nur, um erfolgreicheres Marketing betreiben und mehr Kundinnen und Kunden gewinnen zu können, sondern auch um schlicht mehr Freude an unserer Arbeit zu verspüren.

Die häufigsten Fehler bei der Definierung des Wunschpatienten


Der wohl größte Fehler, der bei der Definition der Zielgruppe gemacht wird, insofern er nicht darin besteht, keine Zielgruppe zu definieren, ist eine zu große Zielgruppe anzuvisieren.


Wenn dein Wunschpatient im Großraum Stuttgart wohnt, männlich oder weiblich und zwischen 25 und 60 Jahre alt ist, dann ist dies definitiv zu grob formuliert. Denn diese Definition gibt dir keine Anhaltspunkte darüber, mit welchen Inhalten du sie ansprechen sollst. Doch eben diese Information brauchst du, um erfolgreich Content (Marketinginhalte) zu generieren und sowohl für Aufmerksamkeit als auch für Kundenbindung zu sorgen.


Wichtig ist es zudem, dass du bei der Erstellung deines Marketing-Content nicht von dir und deinen Bedürfnissen ausgehst. Denn du willst ja nicht dich ansprechen und überzeugen, sondern eben potenzielle Kundinnen und Kunden. Das heißt du musst dir überlegen, nach was eben diese suchen, wo ihre Probleme liegen und wie du diese lösen kannst.


Doch Achtung: Lass dich bei den Überlegungen zur Zielgruppe nicht dazu verleiten, Merkmale zu bestimmten, die nicht wirklich relevant sind, nur um die Zielgruppe zu präzisieren. So spielt es höchstwahrscheinlich für deine Dienstleistung keine Rolle, ob der Patient oder die Patientin eine Brille trägt oder gerne AC/DC hört. Ebenso wie es wohl keine Rolle spielt ob sie lieber Wein als Bier trinkt oder ob er in einer Eigentums- oder einer Mietwohnung lebt.


Ebenso solltest du nicht losgelöst von der Realität und auf dich fokussiert versuchen, dir deinen Wunschkunden zu backen. Klar, du solltest gerne mit deinen potenziellen Kunden und damit deiner Zielgruppe arbeiten, doch solltest du dich dabei auf fachliche Aspekte konzentrieren anstatt auf persönliche.


Mit den richtigen Fragen zur richtigen Zielgruppe


Das bedeutet, dass du dir bei der Definierung deiner Zielgruppe idealerweise Antworten auf die folgenden Fragen erarbeitest:


#1 Wo liegen deine fachlichen Kompetenzen konkret?


Für welche Fragestellungen und Herausforderungen bist du mit deinem Wissen der ideale Ansprechpartner? Konzentrier dich dabei wirklich auf die fachliche Seite und überleg dir, welche Bereiche du am besten abdecken kannst und auch am liebsten abdecken würdest. Möchtest du dich zum Beispiel auf die Arbeit mit Trauma-Patienten konzentrieren oder doch eher mit Patienten und Patientinnen arbeiten, die mit einer Phobie zu kämpfen haben? Vielleicht willst du dich in deiner Arbeit auf das Coaching von Personen fokussieren, die ihre Persönlichkeit weiterentwickeln möchten oder aber Burnout-Patienten behandeln. Je genauer du weißt, in welchem Bereich oder welchen Bereichen du dich bewegst, desto genauer kannst du auch die entsprechende Zielgruppe bestimmen und verzettelst dich nicht. Deine Über-Mich-Seite sollte diese Informationen komplakt wiedergeben.


#2 Welche Probleme hat deine Zielgruppe?


Wo drückt der Schuh tatsächlich? Indem du dir genaue Gedanken dazu machst, vor welchen Herausforderungen deine Zielgruppe steht, mit welchen Schwierigkeiten sie sich konfrontiert sieht und in welchen Situationen diese Herausforderungen sie wirklich behindert, kannst du deinen Content konkret darauf ausrichten. Mit diesem Wissen kannst du zudem den Nutzen deines Angebots besser aufzeigen und für deine Zielgruppe genauer ausarbeiten. Denn die Zielgruppe muss sich durch deine Inhalte und Angebote angesprochen fühlen und in ihnen die Lösung ihrer Probleme erkennen. Dazu musst du ihre Probleme kennen und ansprechen können.


#3 Wie kaufkräftig ist deine Zielgruppe?


So unangenehm dieser Teil sein mag, so wichtig ist es doch, sich Gedanken darüber zu machen. Denn du willst dein Angebot zu einem Preis anbieten, der einerseits deine Leistung nicht untergräbt, gleichzeitig aber auch durch die anvisierte Zielgruppe bezahlt werden kann. Dabei ist möglichst günstig übrigens nicht per se die beste Wahl. Denn Leistungen, die verhältnismäßig einen sehr niedrigen Preis aufweisen, werden oft für qualitativ niedriger eingeschätzt und dadurch nicht in Anspruch genommen.


#4 Welche Persönlichkeit hat deine Zielgruppe?


Hier kannst du ein wenig backen. Denn hier geht es einerseits darum, dir Gedanken um die Persönlichkeit deiner Zielgruppe zu machen, andererseits aber auch darum festzulegen, mit welcher Persönlichkeit du es zu tun haben möchtest bzw. einen Teil deines (Personal) Branding zu bestimmen. Wenn du zum Beispiel wert darauflegst, per Du zu sein, dann wirst du eher “lockere” Persönlichkeiten ansprechen. Wenn du hingegen mit großen Unternehmen zusammenarbeiten möchtest und vielleicht eher im Bereich der Unternehmensberatung tätig sein willst, wäre das Sie vielleicht angebrachter. Kurzum sollte die Persönlichkeit deiner Zielgruppe bzw. deines Wunschpatienten zu deinem Brand bzw. deiner Persönlichkeit passen.


Die oben genannten Überlegungen kannst du dir sowohl machen, wenn du noch über keine Patienten verfügst als auch wenn du bereits Patienten hast. Wenn du deine Praxis ganz neu gründest, kannst du zudem durch das Angebot eines kostenlosen Erstgesprächs neue Kundinnen und Kunden anlocken und sie so im Rahmen dieses ersten Gesprächs besser kennenlernen und von deiner Dienstleistung überzeugen. Ebenso können dir jedoch diese Erstgespräche dazu dienen herauszufinden, welche Art von Patientinnen und Patienten aufgrund deiner Kommunikationsmaßnahmen bzw. deines Marketings tatsächlich bei dir landen. Stimmen ihre Merkmale mit deiner Zielgruppendefinition überein? Falls nicht, gilt es entweder deine Definition oder aber dein Angebot entsprechend anzupassen.


Wenn du bereits über Patientinnen und Patienten verfügst kann eine Umfrage oder einzelne Interviews dir dabei helfen, einen besseren Überblick über die Merkmale deiner Zielgruppe zu gewinnen. Was sind die Herausforderungen deiner Patienten, warum haben sie sich für dein Angebot entschieden, was erhoffen sie sich von der Therapie, wie viel sind sie bereits dafür zu bezahlen etc. Mit solchen Fragen erhältst du ein klares Bild deiner tatsächlichen Zielgruppe und kannst aufgrund dessen wiederum deine Kommunikation weiter ausbauen oder anpassen. Am wichtigsten ist in beiden Fällen letztendlich sich Gedanken über seine Zielgruppe bzw. den sogenannten Wunschpatienten zu machen und das Marketing danach auszurichten, anstatt alle potentiellen Patienten dieser Welt anzusprechen.

Du möchtest mit effektivem Marketing für Deine Praxis durchstarten und wünscht dir eine professionelle Begleitung? Gerne unterstütze ich dich auf deinem Weg zum erfolgreichen Marketing für Psychotherapeuten im Rahmen des 1:1 Marketing-Mentoring für Psychotherapeuten.


#Wunschpatient #Therapie #Marketing #Heilpraktiker

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